Método ARR

ARR Method

2 - El dilema del tráfico

El autoengaño número uno en SaaS B2B.

Adrian Herreros

2 min read

Si hay una frase que he escuchado en prácticamente todos los SaaS con los que he trabajado, es esta:

“Es que necesitamos más tráfico.”

Y cada vez que la escucho sé que detrás hay una creencia limitante que está frenando el crecimiento de ese negocio.

¿Por qué?

Porque en el 90% de los casos no es verdad.

Puedes tener poco tráfico.

Puedes tener tráfico mediocre.

Puedes no estar donde te gustaría estar en términos de adquisición.

Todo eso puede ser cierto.

Pero que el problema principal sea la cantidad de tráfico…

no lo es.

Y ahora voy a explicarte por qué esta creencia aparece, por qué es tan peligrosa, y qué está tapando realmente.

El origen de la creencia

En SaaS, todo el mundo parece obsesionado con atraer más:

más contenido,
más SEO,
más paid,
más canales,
más campañas.

Y es normal.

Porque cuando el pipeline no crece, lo que tu cerebro interpreta es:

“Si no tenemos suficientes oportunidades, es porque no estamos atrayendo lo suficiente.”

Es intuitivo.

Y además tiene lógica superficial.

Pero es justo esa lógica superficial la que te mantiene estancado.

Porque no se trata de cuántos entran.

Se trata de qué pasa cuando entran.

Cuando hacemos la radiografía real del funnel, aparece siempre la misma sorpresa:

→ El problema no es lo que entra arriba. El problema es lo que no baja.

Te pongo ejemplos reales que veo cada semana:

SaaS PLG con 30.000 visitas → 2% signup → 0,5% activación
SaaS mid-ticket con 15.000 visitas → 1% demo rate
SaaS enterprise con 3.000 visitas → 0,4% request demo
SaaS outbound-heavy → 80% del tráfico es validación, no intención
SaaS category-creator → 90% no entiende lo que hacen

Si es cierto que cada SaaS vive esta realidad a su manera.

Cada uno con sus características.

Pero rara vez se las métricas salen añadiendo más tráfico a la ecuación.

Piensa que cuando tu sistema de conversión no es sólido, meter más tráfico es como:

echar agua en un cubo con un agujero,
poner gasolina en un coche sin motor,
o encender un megáfono en un idioma que nadie entiende.

El resultado es siempre el mismo:

ruido sin revenue.

En SaaS, todo el mundo parece obsesionado con atraer más:

más contenido,
más SEO,
más paid,
más canales,
más campañas.

Y es normal.

Porque cuando el pipeline no crece, lo que tu cerebro interpreta es:

“Si no tenemos suficientes oportunidades, es porque no estamos atrayendo lo suficiente.”

Es intuitivo.

Y además tiene lógica superficial.

Pero es justo esa lógica superficial la que te mantiene estancado. Porque no se trata de cuántos entran. Se trata de qué pasa cuando entran.

Cuando hacemos la radiografía real del funnel, aparece siempre la misma sorpresa:

→ El problema no es lo que entra arriba. El problema es lo que no baja.

Te pongo ejemplos reales que veo cada semana:

SaaS PLG con 30.000 visitas → 2% signup → 0,5% activación
SaaS mid-ticket con 15.000 visitas → 1% demo rate
SaaS enterprise con 3.000 visitas → 0,4% request demo
SaaS outbound-heavy → 80% del tráfico es validación, no intención
SaaS category-creator → 90% no entiende lo que hacen

Si es cierto que cada SaaS vive esta realidad a su manera. Cada uno con sus características.

Pero rara vez se las métricas salen añadiendo más tráfico a la ecuación.

Piensa que cuando tu sistema de conversión no es sólido, meter más tráfico es como:

echar agua en un cubo con un agujero,
poner gasolina en un coche sin motor,
o encender un megáfono en un idioma que nadie entiende.

El resultado es siempre el mismo:

ruido sin revenue.

Entonces, ¿qué pasa con el tráfico?

Tu SaaS no necesita más tráfico.

Tu SaaS necesita coherencia, claridad y conversión.

Cuando tienes eso:

tu CAC baja,
tu pipeline sube,
tus demos crecen,
tus SQL se multiplican,
tu revenue se desacopla del gasto en adquisición,
tu scaling deja de depender de suerte o intuición.

Y la mejor parte: cuando optimizas el sistema de conversión, entonces sí

tener más tráfico se vuelve rentable.

Primero constrúyelo.

Luego escálalo.

Ese es el orden que nadie sigue… y por eso la mayoría de los SaaS se estancan.