ARR Method
Adrian Herreros
5 min read
Antes de hablar de conversiones, hay una verdad que muy pocos founders tienen clara:
No todos los SaaS convierten de la misma forma.
Ni deben hacerlo.
Lo he visto decenas de veces: equipos intentando copiar tácticas de otros SaaS que no tienen nada que ver con su modelo.
El resultado es que empieza a aparecer la confusión, la frustración y un funnel que no funciona. Así que vamos a poner todo en orden. Aquí tienes 4 tipos de SaaS y cómo debe trabajar la conversión cada uno.
(no menciono más tipos por tu salud como lector)
1 - SaaS de Alto Volumen / PLG
Necesitan mucho tráfico. Funnel corto. Decisiones rápidas.
Son aquellos saas con una entrada fácil al producto y una alta orientación a autoservicio (se registra sin hablar con ventas y empieza a usar el producto el solo). Para que este modelo funcione, se necesita de un volumen de usuarios alto con un funnel parecido a este:
visitas → signups → activación → uso → upgrade → expansión del plan
Por otra parte, los tickets típicos rondan los 9€–99€/mes por usuario (aunque luego puedan escalar). Ventas entra para Enterprise deals, expansiones grandes y cierres de alto valor, aunque no es el canal principal.
Un ejemplo de un SaaS PLG puede ser: Slack o Trello.
Problemas típicos de los PLG
Muchísimo tráfico pero baja conversión real a revenue
Many signups → pero poca activación
Usuarios que no regresan
Upgrade casi inexistente
Web débil que no comunica el valor
Onboarding que no muestra el “aha moment”
El PLG vive o muere por cuánto tarda un usuario en entender y sentir el valor del producto.
Cómo trabajar la conversión para SaaS con modelos PLG
Mensajes ultra claros
Landing centrada en valor inmediato más que en funcionalidades.
Propuesta de valor repetida y visible
Fujos sin fricción (menos campos, menos pasos pero sin pasarse)
UX que empuja a probar
Para un PLG, la web es el motor entero, no un escaparate.
2 - SaaS Mid-Ticket orientados a Demo
Necesitan tráfico cualificado. Funnel medio y decisiones meditadas.
Son aquellos SaaS donde el usuario entiende parte del valor solo, pero prefiere una demo para validar el encaje, ver el producto en acción y resolver dudas. Suelen tener una mezcla entre autoservicio y ventas, donde el objetivo principal no es el signup, sino reservar una demo con el equipo comercial.
Su funnel típico se ve así:
visitas → interés → demo booked → demo showup → propuesta → cierre
Los tickets suelen rondar los 100€–500€/mes, lo suficiente como para justificar una llamada comercial, pero no tan alto como para requerir un proceso Enterprise completo.
Algunos ejemplos de SaaS de este tipo son: HubSpot Starter, ActiveCampaign, Pipedrive.
Problemas típicos de los SaaS Mid-Ticket
Mucho tráfico que navega… pero no reserva demo.
Dudas sin resolver: ¿Por qué este SaaS y no otro?
Poca prueba social real: pocos casos, testimonios débiles o genéricos.
El usuario no percibe valor como para agendar la demo.
El SaaS Mid-Ticket vive o muere por la claridad con la que justifica la demo y la reducción de fricción para reservarla.
Cómo trabajar la conversión para SaaS Mid-Ticket
Copy orientado a ROI, ahorro de tiempo y eficiencia.
Mostrar casos reales, resultados y logos de clientes.
Hacer visible el CTA de demo desde el primer pantallazo.
Embedding de calendar sin pasos extra.
Añadir comparativas: “Por qué elegirnos frente a X”.
Resolver objeciones antes de la demo (preguntas frecuentes estratégicas).
Para un SaaS Mid-Ticket, la web debe convertir interés en conversaciones, no en registros como forma principal.
3 - SaaS Enterprise
Poco tráfico. Funnel largo y decisiones de alto riesgo.
Son SaaS donde la compra requiere de múltiples decisores y la venta se basa principalmente en confianza, seguridad, riesgos y retorno financiero. No existe autoservicio: todo pasa por un proceso comercial guiado.
Su funnel típico se ve así:
visitas → lead cualificado→ discovery → demo → POV / Pilot → cierre
Los tickets rondan desde los 1.000€ hasta +50k, donde el ciclo de venta suele durar entre 1 a 6 meses.
Problemas típicos de los SaaS Enterprise
Web excesivamente básica o demasiado técnica
Mensajes que no hablan de negocio sino de producto
Falta de páginas específicas para cada tipo de decisor
Formularios demasiado largos
Ausencia de contenido que reduzca el riesgo
El SaaS Enterprise vive o muere por la credibilidad y percepción de riesgo.
Cómo trabajar la conversión para SaaS Enterprise
Mensajes orientados a negocio: riesgo, coste, eficiencia, seguridad, retorno.
Mostrar certificaciones, cumplimiento, infraestructura.
Páginas específicas para sectores o roles decisores.
Formularios cortos → cualificación real después.
Casos de éxito con métricas concretas.
Señalar integraciones críticas de forma clara.
Para un Enterprise, la web es una pieza de confianza, pero tampoco el motor del crecimiento.
4 - SaaS Verticales
Funnel híbrido. Decisión basada en especialización. Poca competencia directa pero expectativas altas.
Son SaaS cuya ventaja competitiva es que entienden profundamente un sector. No compiten por funcionalidad generalista, sino por encaje específico: hablan el lenguaje del sector, entienden sus flujos y reducen fricción operativa.
Su funnel típico se ve así:
visitas →validación de encaje→ demo → Prueba → cierre
Los tickets rondan desde los 100€ hasta 1.000€/mes, dependiendo del sector y el ancho del producto.
Problemas típicos de los SaaS Verticales
Mensaje demasiado genérico, no hablan “el idioma del sector”.
Dificultad para comunicar su diferenciación.
Casos de uso poco concretos.
Webs visualmente pobres o obsoletas (algo MUY común).
Miedo del usuario a migrar desde sistemas antiguos.
El SaaS vertical vive o muere por lo claro que demuestra que entiende mejor al cliente que nadie.
Cómo trabajar la conversión para SaaS Verticales
Copys hiper-específicos del sector.
Páginas por sub-sector (para clínicas pequeñas, para hoteles familiares, etc.).
Casos reales muy detallados con métricas reales del sector.
UI cuidada y profesional (esperan algo moderno).
Explicar flujos reales del cliente en vídeo o screenshots.
Para un vertical, la web debe transmitir:
“estamos hechos para ti, no somos un generalista”.
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