ARR Method
8 min
Capítulo 2
Dónde se pierden las demos (y tu ARR)
Veamos, dentro de una web SaaS tenemos muchas métricas que nos permiten valorar si realmente las piezas están empezando a encajar. Pero para que encagañarnos, hay una que es la que (prácticamente) más te importa: la conversión a demos.
Raro es que un SaaS B2B similar a Zinkee no sepa cuántas demos agendan a través de la web, pero…¿se conoce cuántas demos se pierden? y mucho peor, ¿cuánto ARR se escapa por ello?
Hasta día de hoy, puedo contar con los dedos de una mano los SaaS B2B que me pueden responder a esta pregunta y que, gracias al trabajo previo, no tienen mucho margen de mejora de cara a trabajar esta parte. Te preguntarás: ¿por qué?. Muy simple: rara vez se trabaja.
Aún así, no vayamos tan rápido…
Qué es una fuga de demos
Imagina que tengo un cubo de agua. Aparentemente, cuando empiezo a rellenarlo todo va en orden. El cubo no se rompe y el agua no se sale. Pero al cabo de unas horas, cuando vuelvo a revisar el cubo el nivel del agua ha descendido.
Dando por hecho que habría sido el calor del sol, procedo a rellenar de nuevo el cubo. Nuevamente, a las horas vuelvo y para mi sorpresa el cubo había vuelto a bajar su nivel de agua, con la diferencia de que el cielo estaba nublado.
En cuanto reviso el cubo me doy cuenta del motivo real por el que perdía agua: tenía muchos agujeros casi inapreciables. Por lo que por más que rellenara el cubo (tu tráfico web), siempre perdería agua (tus demos).
Tu web SaaS es como el cubo: puedes tener todo el tráfico que quieras (frío, templado o caliente), pero si no lo sabes guiar y mucho menos convertir, siempre tendrás que seguir echando agua (como por ejemplo, inversión en campañas SEM).
Que necesitas para dejar de perder demos
Una vez entiendes que el problema no es la cantidad de agua que echas al cubo, sino los agujeros que no ves, la pregunta cambia. Ya no es: “¿Cómo consigo más tráfico?” o “¿qué campaña SEM debería hacer?”. Es más bien: “¿Cómo detecto por dónde se me están escapando las demos?”
Aquí viene un punto importe. No se soluciona con una acción puntual ni con un cambio rápido en la web. Para dejar de perder demos necesitas, como mínimo, tres cosas muy claras:
Saber qué comportamientos indican intención REAL
No todo el mundo que entra en tu web está listo para pedir demo, y eso está bien. El problema es no distinguir quién sí lo está. Leer pricing, comparar módulos, volver varias veces, consumir cierto contenido… Todo eso son señales. Si no las defines, no existen.
Entender el recorrido completo, no solo el final
Muchas webs SaaS solo miran el último paso: ¿ha pedido demo o no?. Pero la fuga casi nunca ocurre ahí. Ocurre antes:
cuando el mensaje no encaja
cuando no se activa al usuario
cuando se pide la demo demasiado pronto o demasiado tarde
Si no ves el recorrido completo, solo ves el síntoma, no la causa.
Conectar esas fugas con impacto real en negocio
No todas las demos perdidas pesan lo mismo. Perder a un usuario curioso no es lo mismo que perder a una asesoría con urgencia normativa clara y alto potencial de ARR. Si no sabes qué tipo de oportunidad se está perdiendo en cada punto, es imposible priorizar bien.
Y aquí es donde la mayoría de SaaS se queda atascado: saben que “algo falla”, pero no saben qué duele más.
Pequeños elementos que pueden desbloquear demos
Cuando se habla de conversión, la gente espera grandes cambios: nueva web, nuevo mensaje o un rediseño completo. Pero muchas veces, los bloqueos más grandes vienen de elementos pequeños, mal colocados o mal pensados. Veamos algunos ejemplos muy habituales:
Un CTA correcto… en el momento incorrecto
Un formulario que pide más de lo necesario
Un mensaje que habla del producto cuando el usuario aún busca entender si encaja
Una demo presentada como “hablar con ventas” en lugar de como el siguiente paso lógico
Nada de esto parece grave por separado. Pero juntos crean fricción constante. Es como esos pequeños agujeros del cubo que no llaman la atención, pero nunca dejan que el nivel suba. La clave aquí no es tocar todo a la vez, es saber:
qué elementos están bloqueando intención real
en qué punto del recorrido ocurre
y qué impacto tiene eso en demos y ARR
Sin esa claridad, cualquier cambio es una apuesta. Y cuando apuestas a ciegas, puedes mejorar algo… o empeorarlo sin darte cuenta. No obstante, cuando hablamos de “desbloquear demos”, no hablamos de poner más botones. Hablamos de darle al usuario una razón clara y cómoda para dar el siguiente paso.
Vayamos con tres elementos muy concretos que funcionan especialmente bien en SaaS B2B:
1. Un bloque de “para quién es / para quién no es”
Muchas demos no se piden porque el usuario no sabe si encaja. No porque no le interese, sino porque no quiere perder el tiempo ni hacerte perder el tuyo. Un bloque claro que responda a esto desbloquea muchísima fricción.
Por ejemplo, en un SaaS como Zinkee: Zinkee es para ti si…
– Diriges una empresa de servicios o proyectos (consultoría, construcción, instalaciones, ingeniería) que gestiona múltiples tareas y equipos
– Necesitas centralizar procesos, información y operaciones en un único lugar para evitar errores y dispersión de datos
– Quieres automatizar tareas repetitivas y poder actuar con visibilidad en tiempo real sobre presupuestos, recursos y resultados
– Buscas una herramienta que sea fácil de usar y flexible, sin depender de desarrolladores ni largas implementaciones
Zinkee no es para ti si…
– Tu negocio no gestiona proyectos, recursos o procesos complejos a escala
– Solo necesitas herramientas aisladas para un área específica
– No te importa manejar operaciones con múltiples herramientas sin un sistema centralizado
Este tipo de bloque hace dos cosas a la vez:
Filtra leads poco cualificados
Da seguridad a los que sí encajan
Y cuando hay seguridad, la demo se pide con mucha más facilidad.
2. Un “puente” antes de la demo (no un botón directo)
Otro bloqueo muy habitual es este: el salto entre “me interesa” y “hablar con alguien” es demasiado brusco. Aquí es donde funcionan muy bien los elementos puente.
Ejemplos claros:
“Ver si encaja en tu caso”
“Evaluar si Zinkee tiene sentido para tu agencia”
“Comprobar encaje antes de la demo”
Esto puede materializarse como:
Un mini formulario previo
Un bloque que explique qué va a pasar en la demo
Una página intermedia que reduzca incertidumbre
Por ejemplo, antes de agendar la demo: En esta llamada veremos:
– Si Zinkee encaja con tu forma de trabajar
– Qué funcionalidades tienen más sentido en tu caso
– Si merece la pena avanzar o no
No es un cambio técnico grande, pero psicológicamente reduce mucho el miedo a “me van a vender”.
El contenido que prepare la demo (no que la sustituya)
Muchas webs SaaS intentan explicar todo antes de la demo. Eso suele tener el efecto contrario. Lo que mejor funciona es preparar la conversación, no cerrarla.
Ejemplos de elementos que ayudan mucho:
“Cómo trabajan otras asesorías como la tuya”
“Qué problemas suele resolver Zinkee en el primer mes”
“Qué suele preguntar la gente antes de empezar”
No hace falta entrar en detalle técnico. Hace falta alinear expectativas. Cuando el usuario siente que:
entiende el enfoque
sabe qué va a pasar
y ve su problema reflejado
la demo deja de ser una incógnita y se convierte en el siguiente paso natural.
Estos elementos no son mágicos. Funcionan porque eliminan fricción mental, no porque aumenten presión. Y lo importante no es implementarlos todos a la vez, sino saber cuál de ellos está bloqueando hoy más intención real en tu web.
Para eso, necesitas dejar de intuir y empezar a ver qué está pasando de verdad. Y ahí es exactamente donde entra la analítica del siguiente capítulo.
Solo disponible hasta el 20 de febrero