ARR Method
Adrian Herreros
4 min read
Hace poco trabajé con un SaaS que, sobre el papel, parecía tenerlo todo bajo control:
16.000 visitas mensuales
grabaciones de usuario en Clarity
heatmaps
eventos medidos
funnels definidos
Lo analizaban TODO.
Literalmente todo.
Y aun así, los números eran estos:
300 trials iniciados
1–2 clientes nuevos al mes
Frustrante, ¿verdad?
Tenían datos.
Tenían tráfico.
Tenían actividad.
Pero todo eso no generaba pipeline.
Y nadie entendía por qué.
Podían ver donde hacían scroll, donde clicaban y hasta donde abandonaban, pero había una cosa que no estaban mirando:
¿Quiénes eran esas personas?
¿Por qué estaban llegando?
¿Qué problema buscaban resolver?
Así que cogí mi caja de herramientas y me puse a trabajar.
¿Por qué tan baja conversión?
Analicé el origen del tráfico. No su comportamiento.
Es decir, su intención, donde apareció el insight: el tráfico no era ICP. Ni de cerca. Las 16.000 visitas “recurrentes” provenían de un lead magnet demasiado genérico, que atraía a cualquier persona… excepto a quien realmente podía comprar el producto.
No era un mal tráfico.
Era tráfico irrelevante.
Tráfico que consume contenido.
Tráfico que curiosea.
Tráfico que prueba por probar.
Pero no tráfico que convierte.
El experimento
No tocamos diseño.
No tocamos pricing.
No cambiamos el onboarding.
No pedimos 3 meses de desarrollo.
Hicimos dos cambios simples:
1. Redefinimos el lead magnet
Pasó de ser un contenido masivo y genérico a uno diseñado para atraer sólo ICP real.
Menos volumen, sí. Pero intención ×10.
2. Reescribimos el mensaje de la web (características → impacto)
Empezamos a hablar el idioma del ICP. En 5 segundos, el usuario sabía si esto era para él.
Resultado
En solo 1 mes:
+Trial-to-Paid Conversion Rate pasó de <1% a 1,5%
Los trials con intención real aumentaron un 38%
+16% más visitas a la página de pricing
-8% de reducción del rebote en la home
Más intención real en todo el funnel
Y lo repito para que quede claro:
No aumentamos tráfico. Lo disminuimos.
Y aun así, el pipeline creció.
Porque este SaaS pasó de atraer volumen a atraer y comunicar valor.
Ahí es donde el sistema ARR entra:
ATTRACT: atraer sólo a quien importa
REFINE: refinar, hablar de impacto, no de características
REVENUE: convertir oportunidades reales, no ruido caro
Cuando juntas estas tres piezas, la conversión deja de ser un misterio
y empieza a ser un sistema.
1
2
3
4
5
6
7